摈弃纯流量思维，TCL空调携代理商共创精品新零售之路

来源：网络整理 2018-12-19 09:28:27

要想成就百年品牌，既要懂得顺势而为，更要学会逆水行舟。

持续收获两个大年的空调业，迎来了调整的一刻：市场弥漫着量额双降的不利气氛。面对危机，很多品牌都在寻求破局之道。不过近段时间集中举办的各品牌经销商大会，依旧是优惠政策大比拼，摆不脱销量围城。然而，TCL空调在2019年全国代理商峰会却抛出了不一样的理念：拥抱代理商深化新零售改革，同时要成为受人尊敬的空调品牌。

逆势拥抱代理商背后的远虑

人无远虑必有近忧，在商战中同样如此。

随着线上业务天花板效应逐步显现，纯粹的低价已经刺激不了销量的增长，今年双11空调市场量额双降信号强烈：热销走势可能要戛然而止了。奥维云网数据显示，在库存堰塞湖高悬、气温又不给力的情况下，包括格力、美的、海尔等空调企业的市场表现均出现不同程度地下滑。2019年，空调行业形势更加错综复杂，中怡康给出悲观预期：2019年空调零售市场总量同比下降10%。

于是最近，不少空调品牌都在举办2019年度预热会，它们通过不同形式给经销商代理商打气，然而尴尬的是，打气最主要的目的却是抛出政策吸引现场打款。政策刺激虽然能缓和短暂紧张，但要想在即将到来的2019年活得更好，空调企业必须要有更为久远的“远虑”意识。

坐稳空调五强的TCL空调，带来了其对行业的深度思考。TCL家电集团CEO李书彬表示，近年来，空调行业形势正在经历一次深刻转变，传统零售市场格局已经在发生变化，正在加速裂变，渠道变得碎片化、去中心化。与此同时，随着互联网人口红利开始消失，线上电商零售规模逐渐接近瓶颈，消费者变得更加注重体验。

其实面对趋坏的走势，空调渠道一直在调整变革，但不管怎么变革，始终离不开如何让“人货场”的运转更有效率!与常规新零售模式不同的是，TCL空调表示要“逆向”拥抱代理商，注重线下渠道代理商，积极拥抱传统渠道的代理商伙伴。对此，TCL空调率先有针对性地提出数字营销并建立数字营销体系，依托数字终端，打造精品零售，创造用户价值，实现TCL空调的数字化营销。

对经销商代理商来说，TCL空调数字营销精准的数据分析，引导经销商、零售商客户运营，了解产品卖点，知悉助销技巧，同时，会推广、会促销、会包装，塑造综合业务能力。对于无界产品(或特价产品)以轻囤货、快周转形式操作，总部8套起运降低客户运营费用，从而提升客户规模与利润，让传统渠道合作伙伴也参与到数字营销的经营中来。数字化营销无疑将让“人货场”运营效率大幅提升，这种“远虑”将助推TCL空调笑到最后。

摒弃纯流量思维赢得品牌建设的主动

空调圈，谁都眼红格力，因为这个既有品牌又有销量的空调老大哥，有很多值得同行学习的地方。但是不少品牌又沉溺在自己的模式之中无法自拔，以至于虽然想效仿，却往往又在不知不觉中陷入了销量的泥潭。

在销量赛道上蒙眼狂奔，不时停下来思考自己未来方向的企业不多，能够有清晰战略目标的企业，那更是少之又少。特别随着连续两个大年后，空调产品市场饱和度进一步提升，城市市场已经突破100%，农村市场虽有空间，但是也超过了50%。因为大年产能的持续释放，令人头疼的库存问题再度出现，令本想放弃销量转型品牌价值的企业，又犹豫起来。

这点从最近频繁举办的各企业2019年度经销商会议上就可以看出，几乎不谈品牌规划，大谈现场打款的优惠政策。空调行业品牌建设之路，似乎又在现实的销量面前认怂了。

然而，早在去年就实现产销千万台并跻身空调前五的TCL空调，却向众人展示了不一样的一面。TCL空调将打造客户分层管理体系，扶持专卖店、专营店成长。匹配对应的产品策略，落实精品零售进一步推进。以精品满足客户利润要求、以爆品推动客户周转、以无界协同双线利益。简言之，一方面，TCL空调会建立一种持续互动的“制造商——用户”的关系，借助数字化的手段，将满足消费者需求作为全部商业活动的价值起点。另一方面，走进合作伙伴的价值链，为其提供服务和帮助，成为产业链活动的组织者与服务者。

“历经19年沉淀与积累的TCL空调，要坚持以‘顾客使用TCL空调没有烦恼’，以‘成为受人尊敬的空调品牌’为工作愿景，积极顺应高端化、智能化的行业发展大势，着力夯实基本功，打造‘四高’产品力，打造敏捷型组织。”TCL空调事业部总经理陈绍林表示。