酷家乐副总裁廖溪：到店购，重构设计师新零售

2018年6月27日，第三届国际家居互联网领袖峰会在广州白云万达希尔顿酒店隆重举办，该峰会由家居云设计平台酷家乐与金田豪迈共同主办，数十位世界级嘉宾、百位行业大佬、1200位家居圈领袖共同参会。

作为全球互联网家居行业的盛会，峰会汇集了国内外家居圈的优秀企业，包括金田豪迈、索菲亚、诗尼曼、骊住、齐家网等公司高层悉数到场。酷家乐CEO陈航、金田豪迈执行董事何裕明，索菲亚副总裁王飚，台湾建筑设计师、上海高迪建筑工程设计有限公司创始人史南桥、诗尼曼家居执行总裁黄伟国、IMOS总裁FrankPrekwinkel、骊住亚太区副总裁VillyLee、齐家网副总裁俞丽萍、中国建筑装饰协会住宅部品产业分会副秘书长唐人等行业顶级大咖，分别在现场进行了主题分享。

峰会上，酷家乐副总裁廖溪进行了“到店购，重构设计师新零售”的主题演讲。廖溪认为，酷家乐一直在探索让商家找到好的设计师，让设计师专注于作品，让业主获得更好的体验，并且助力行业打通设计师生态，重构设计师新零售。到店购就是这一构想下的最新产品。

他表示，酷家乐获得的D轮1亿美金融资，管理层决定实行三项补贴，首先，拿出4千万补贴设计师，迅速培养带单设计师，其次，拿2千万补贴业主，让他们以便宜的价格购物，最后，拿出1个亿左右资金帮品牌建模。

以下是酷家乐副总裁廖溪的演讲速记（有删减）：

周所周知，酷家乐是一个很好的云设计平台，让所有家居行业企业便捷地完成3D设计，强劲的现金流、D轮1亿美金融资、数百万设计师用户，这都证明这是个成熟的商业模式。

基于此，我们还在思考，如何让酷家乐成长得更快、更好。

酷家乐副总裁廖溪

可以看到，每一个成熟得、快速发展得互联网企业，它应该有两套甚至更多成熟的商业模式，驱动企业往前走。比如阿里巴巴，继B2B之后，它推出了淘宝、支付宝、阿里云等。腾讯在它的帝国的游戏、增值业务之后，还推出了每个人在用的微信，和微信带来的无限的社交生机。再看看国外，在谷歌搜索引擎之外，安卓操作系统是谷歌非常重要的商业模式。亚马逊最为著名的是它的网上商城，但是亚马逊被投资人认可、被用户接受，还有一个非常有潜力的方式是亚马逊云AWS。

对于每一个成熟的、快速往前发展的互联网企业而言，理论上应该有两套甚至以上成熟的商业模式驱动他们往前继续走。向那些企业学习，也让酷家乐更好得发展，我们推出了“到店购”，以此重构设计师新零售这套体系。

设计师渠道的变迁，酷家乐从来没有改革过什么事情，我们所做的任何事情都是提升这个系统和效率。设计师渠道的历史悠久，1975年就有，从2005年家居行业整合设计师，到2015年有设计师进入他们的门店，到2017年超过1.5万家门店有设计师驻店，2018年，如果你是一个超过10亿以上销售的家居企业，1/3以上的公司在组织架构上会有家装部门或设计导购部门，当你达到一定规模时，一定会有专供设计师使用的产品。美的、TCL、西门子都纷纷推出设计师渠道，设计师部门。

有无数的人问我们，设计师在哪里，高达1000元/次的招募成本，怎么教育?怎么让设计师们了解和支持品牌。另外设计师又该如何了解品牌，这些信息和系统能否通过货品来做一些连接。对于设计师来说，他们与品牌商之间存在一个灰色收入地带，此前，它没法快速得到扩张和发展。

但到店购改变了这一现状，此前，当产品还没推出来时，认识我的客户就纷纷找到我，说：你们一定要做，我们认为未来五年设计师一定是一个非常重要的渠道。因此，背负着重任，带着自己的理想，我们一直在探索三件事情。

一是如何让商家找到好的设计师，这个设计师要了解商家品牌，了解品牌，能帮助商家带来经济效益。

二是如何让设计师站着就把钱挣了，他不需要专注在营销上，而是专注在自己的设计上，用系统和方法来解决赚钱的问题。

三是如何让业主获得更好的体验，这是最核心的一点，而不是坑蒙拐骗，让消费者高价买了跟自己预期不一样的产品。

酷家乐副总裁廖溪

为什么我们探索这件事情，因为在酷家乐平台上，我们的设计师从2016年的110万增长到2018年的400万，每一个设计师的设计方案里面，可以包含多达18个品牌，30个真实商品。酷家乐每天可以产生45万个设计方案，每天有100万以上的全景图PV。这是非常大的流量来源。

自此之前，我们探索过四件事情，分别是品牌设计联盟、酷家乐广告体系、品牌库，以及酷家乐大学，最后，我们推出了到店购平台，就是希望设计师能够引导业主到品牌线上或者线下的店里面去购买产品，它很简单，就是四个步骤：

第一个步骤，设计师做你应该做的事情——做方案。第二个步骤，领取优惠券。第三个步骤，带领业主、帮助业主、推动业主一起去使用它。第四个步骤是验收、核销。

酷家乐首先解决的是人，一个品牌可能只有几万、几千、或者几百位设计师，而酷家乐有400万设计师。通过互动，使用APP，上课，品牌赞助活动等，我们让品牌把所有信息更快、更好得传递给设计师，让设计师更了解品牌，忠诚度更高。

然后是货，货是所见即所得，对酷家乐来说，我们有全球最大的模型库，而且是真实商品模型库。当我们跟Imos、WCC对接合作之后，从设计落地到施工，这样的体系，包括我们独创的优惠券机制，能比原来企业线下使用的系统更具代表性。

最后，我们要讲交货的场地、渠道，我们实现了全覆盖，不管是线上还是门店，我们提供了完善的解决方案。

当到店购把人货场问题解决后，我们可以把设计师的招募、传播、忠诚度的培养运营起来，我们让门店提供更真实、个性的商品，让设计师和业主去选择。如此一来，对业主而言可以真正实现所见即所得，对设计师而言能真正有一个平台让他的设计所见即所得。对设计师而言就是高效的设计师带单平台。

酷家乐副总裁廖溪

今年4月15日，到店购正式上线，到6月27日，到店购为合作商家一共带来1600万的导购订单流水，从订单数和销售额两方面看，它都实现了指数型增长。以优梵艺术为例，他们拥有6000位紧密合作的到店购设计师，仅刚开始，到店购就为它带来390万的总带单流水。

这些数据有什么特点?首先是高转化率，原因在于这是设计师针对用户户型、喜欢的风格专门量身定制的产品。二是高客单价，其本质原因是设计师真正了解业主的预算。再说一些特点，大品牌深受青睐，但中小品牌会被忽略吗?不一定，当你的产品好看，当你的咨询量高时，当你具备好的原创性时，你也会有很高的转化机会和咨询量。

通过这些数据，我们还发现一些有意思的情况。比如，我们也许有机会改变精装房的格局，有一个楼盘，它把所有软装通过设计师打包一个方案给到业主，让业主自主选择，真正做到拎包入主。比如，我们跟电商网站合作，让设计师为这些电商渠道导流，更好地推动电商业务的发展。比如，我们在做的一件事情是服务设计师，我们在设计产业带发起产业链沙龙，我们把品牌商、设计师，甚至把业主叫到一起来，通过酷家乐现在所拥有的影响力帮助大家更好的形成闭环。

像很多人说的酷家乐是不是马上要做成天猫、京东了，我们暂时还没有那个能力，虽然那是我们心中小小的一颗种子。我们要做的事情很简单，先要把云平台设计这件事做好，同时更快更好地推动到店购项目，打通设计师生态。

今年年初，酷家乐获得了D轮1亿美金融资，我们决定实行三项补贴，首先我们会拿出4千万补贴设计师，迅速培养这个市场，其次，我们会拿2千万补贴业主，让他以便宜的价格购物，最后，我们计划拿出1个亿左右资金先帮品牌建模。这是我们推动到店购模式发展的想法。