独家| 疫情下的家居面孔第5期：甘肃定西经销商 王嘉艺的“玩”与“拼”

《疫情下的家居面孔》

2020年春节以来，为抗击新冠疫情，家居卖场、品牌商家、门店都遭遇了新一轮的经营挑战，线上营销获得了蓬勃的发展和生命力。正如非典成就了阿里巴巴，也造就了一个时代的无数小商家。人类面对疫病的脆弱，是不可改变的。但是我们应对灾难的能力和危机管理能力，却可以成为影响企业发展的基本参数和决定因素。

是坐以待毙，还是寻求突围?三维家特别策划《疫情下的家居面孔》，带你走近我们身边的伙伴，听听他们的诉说，他们与我们一样，随时在变化中努力向前，他们艰难求生，他们就在身边。

作为真正的主角，大多数家居中小从业者，他们鲜有机会发表自己的见解，他们常常是处于“机会主义”的一群人，但是他们爱这个行业，数千万的从业大军构成了整个家居产业的血和肉。

现在，三维家邀请他们走到台前，与我们分享疫情下的悲喜。这声音也许微弱，但却无比真实。

第5期" 王嘉艺

甘肃定西易高家居经销商

王嘉艺，外号二师兄，经营着一家200多平的店铺，西北风沙年年有，疫情困住当前局，店铺经营延期，他可以尽情地玩，玩出非常方法;他亦可不惧地拼，走出接地气的突围之路。

门店地址：甘肃省定西市安定区交通路金帆国际商贸城3号馆三楼

01

他玩起了抖音和段子。

2月15号，疫情阴霾还未散去，很多企业不得不复工。这个春节，对普通人来说，不过是失去了自由，不能出去逛街聚会而已。但在我们看不到的地方，有些人却计划着依靠着过年时、开年红挣的钱，维持大半的开销。他们屯了多少货，就抱着多大的希望，王嘉艺是其中的一个。

“一年到头，开年这个时间点正好是签单爆破的最佳时间点，一直持续到3.15，年中几个月基本都是干活，剩下的几个月签单也都是零散的。在西北这边，因为气候特殊的原因，影响比较大，年尾基本也是都是半歇业的状态。延工多久，没有收入，承担的铺租和人工是硬性支出来的，像店铺我当时是一次性签了3年的，可以减免部分租金也是我们所期待的。”王嘉艺在诉说着他的难处。

店铺一角

面对这场突如其来的“寒冬”，不少人乱了阵脚，“等！”也成为了当下能掌握的措施。行业很多企业，一年60%的销量，靠的就是几次活动促销完成的，似乎今年的大促，将会来得很晚。当下局面虽出乎王嘉艺的意料，他却开始作出了一些改变，首先是心态。

一天交流中，王嘉艺在微信上发来一段短视频：打着快板，唱着段子。王嘉艺表示，去年尝试了一种开通了店铺的抖音账号，玩了一段时间，视频的内容是新拍的。

“大家都宅在家里，每个人都手机不离手，很多人在家都无聊到数瓜子、数米，连直播睡觉都有几十万人看，现在玩这个还是挺有用，我想试着玩起来！”王嘉艺认为，玩抖音例如很多粉丝会刷到当地附近的人，如果花时间投入去做，对品牌有一定的曝光传播。他对这个感兴趣，平时也比较喜欢写段子，尝试着玩，是一种放松调整的方式，也是一种传播的方式。

王嘉艺视频形象

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还试过用陌陌聊天找客户。

第二次，王嘉艺发来“看着电视、设计着装修方案”的视频，问他为何做起设计来了，他回答到定制家居离不开设计，趁着空闲期，多出一些全景图，多做一些案例。“现在大家更注重线上了，一般做微信、微信群爆破，通过三维家的软件出了全景图做推广，客户能看到我们的门店信息，后台上也有客户预约设计的联系方式，这也是目前很重要的手段。之前我们团队，也还试过通过陌陌聊天去挖一些客户!”。

设计方案

这次疫情，也验证了线上渠道具有巨大的价值，消费者更认可线上，能线上解决的，尽可能线上解决。未来，企业无法进行升级转型，或许将会是过不去的冬天，尽早思考未来也是良策。

家居行业也慢慢趋向于网上购物的方式，王嘉艺对此既兴奋又担忧。

“以前像我们做定制的，线上有全景效果图，虽然可以解决客户看色调、看搭配、看造型的需求，实际上在材料体验，特别是疫情过后对环保这块的注重，会有一点难度，我们把以前的签单全部拿出来汇总比对，结果发现什么呢?进店的签单率始终比线上高很多，线上的为1-2%。如今线上社群促销、直播促销将会更加火热，创新模式层出不穷，我们也在尝试一些新的方式，提高这方面的成交，如直播看实际效果+材料材质说明等，逛逛美家的在线店铺，我们也在尝试” 。

近期，王嘉艺开始在推总部下来的微信团购会，盘点着当地过往成交的客户，通过社群运营模式，提前触达业主，并通过小区社群专享服务+团购优惠，提前锁定订单。他提到“疫情间，线上获客成交，提前收定金，储备定单，疫情后，集中做线下交付服务。”

设计方案

此次疫情对经营的冲击不可避免，但我们也应当看到其中潜在的积极因素：线上获客的新渠道、服务的新模式正迎来新一轮的爆发，对这企业或者经销商也是全新的机遇，进入新生态的助推剂。

王嘉艺表示，很多经销商在传统模式下会越走越窄，创新才是关键。一是附加服务，以往左手进货，右手出货，除了安装及售后，并没有其他的附加价值，这会存在很大的风险。服务模式的创新是关键，例如提供免费测醛、免费清洁、免费保养等，增加产品附加价值，可以赢得老客户复购和转介绍;二是管理优化，标准的经营流程，利用数字化工具，例如门店升级为数字化门店，优化人员和店铺的管理，降本提效。

结语：慢人一步，必然错失良机。提前布阵，稳中求变，加快脚步，方可迎难而上。

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