格莱美杨元：在新时代的浪潮中把住自己的“船舵”

近些年，伴随着市场环境的变化、消费需求的升级以及疫情的深化影响，家居行业加速洗牌。墙纸墙布行业作为家居行业的后端，深受行业环境的变化影响，整体软装的概念不断被提及。

从墙纸的革新、墙布产品的拓展到集合窗帘、饰品、衍生品为一体的软装……诞生于1990年的格莱美，凭借创新与突破多次引领行业潮流，成为墙纸行业名副其实的领跑者。而今，历经疫情洗礼、行业变革，格莱美在未来的发展之路将走向何方?格莱美集团总裁杨元作为80后墙纸行业领军人，将如何挥棒前行?

从左至右： 格莱美集团总裁杨元 、群核科技（ 酷家乐 ）硬装事业部总经理骆春媛

本期，酷家乐《名人堂——匠心东方，家居前行的力量》栏目专访格莱美集团总裁杨元，探秘格莱美的升级探索之路。

名人对话拔萃：

1、隔行如隔山，整合一个品类或者多个品类并不容易，需要有比较强的团队和很长的学习进化周期。要结合企业的现有优势和自身情况，选择一条适合自己的路。

2、吊顶企业最早做顶墙集成，但大多数样式比较局限，一般都是白色或素色的，而我们是专业做墙面装饰的，装饰性一直是我们的强项，对于房间整体的颜色、花型搭配是有很大优势的，并且我们也将把这些优势应用在墙板升级上。

3、格莱美将给予合作的设计公司和装饰公司更低的门槛和更多的服务支持，例如他们需要电子化的产品信息，公司会引导所有的终端门店进行数字化升级。

4、格莱美定位中高端品牌，合作伙伴的资源和人脉非常重要，我们希望他们能够走出去，真正地打造好品牌形象，而不再局限于把一家门店经营好。我们有一部分非常坚定的经销商，始终坚持使用酷家乐做设计，并且跟随我们的培训引导，设计服务能力不断地得到提升，生意也做的非常不错。也正是得益于酷家乐的支持，这部分经销商也是我们目前最核心的合作伙伴。

抓住机遇，迎接挑战，把自有品类做深做精

【酷家乐骆春媛】 ：杨总带领格莱美走过了20多年的历程，同时也见证着行业的变革。针对目前的行业大环境以及未来行业生存发展的方向，您是怎么看的?

【格莱美杨元】：长期来看，我还是非常看好行业的未来。我们所在的家居行业，目前正处于快速变革并且不断迭代的阶段，机会和风险并存，最关键的是找到适合自身企业的发展之路。

【酷家乐骆春媛】 ：进入新的发展时期，行业里不少企业开始扩充品类，有些企业转型做定制或整装，您怎么看待这些探索和变化?

【格莱美杨元】：我们是建材品类中相对后置的品类，无论向前延展还是向后延展，或者进军家具，这些方向都是不错的选择。我认为如果想要整合我们之前的品类，需要具备比较专业的团队。隔行如隔山，整合一个品类或者多个品类并不容易，需要有比较强的团队和很长的学习进化周期。

我比较倾向于转向建材，例如我们把原来简单的墙纸墙布窗帘材料加入更多的墙板、涂料，形成整体装饰，这样就会更容易入手。很多经销商为了店面效率最大化，会考虑加入家具，甚至于把定制都融入到单一店面去做，做定制除了销售环节外，还要把测量、施工、售后等每个环节都做好衔接，这是非常难的。要考虑到经销商的接受程度，如果只有3%-5%的经销商接受，项目再成熟、产品再好，也很难有大的发力空间。

总之，我认为还是要结合企业的现有优势和自身情况，选择一条适合自己的路。对格莱美来说，我们并不急于地去扩充品类，而是选择把我们自有的品类做深、做精。

发挥装饰优势，提供集成墙板方案

【酷家乐骆春媛】 ： 格莱美在品牌、 渠道 、 品类方面， 这几年的 布局重点有 哪些 变化？

【格莱美杨元】：我们主要做墙面材料，包括窗帘其实也是遮挡窗户墙面的另外一种手法。我们最大的竞争不是行业内部，反而是全屋定制、整屋木作甚至陶瓷这些行业。砖放在墙上的概念、其他品类的替换等因素给软装行业带来了非常大的冲击。由于品类相对靠后，很多人在装修环节就会被前面的品类所洗脑，使得我们这个环节相对来说受到弱化。

为此，格莱美延展了对于我们来说比较容易做的产品，我们全国店面现在基本上都在推集成墙板项目，这也是我们自主研发生产的产品，可以在无胶的情况下去复合墙纸墙布到传统的装饰布艺，还有装修膜片等材料。我们现在所有在售卖的材料都可以在这种无胶的状态下复合在这种墙板上。

这个墙板的安装包括本身板材的属性，相比传统的木板是有很多优势的，主材质是竹炭纤维，然后以PVC分子、竹炭的分子和木分子三种主要分子结合，所以它在防变形和寿命强度上都具有综合的优势。

为了应对现在竞争对手的替代趋势，我们把墙板材料作为辅助，在主力产品的销售展示手法、特殊功能性上以及极简装修匹配上发挥我们特有的装饰优势，重点推集合墙板方案。

【酷家乐骆春媛】 ：这样看来，格莱美似乎又和顶墙集成形成了竞争，您怎么看待自身在这个领域里的竞争优势?

【格莱美杨元】：吊顶企业最早做顶墙集成，但大多数样式比较局限，一般都是白色或素色的，而我们是专业做墙面装饰的，装饰性一直是我们的强项，对于房间整体的颜色、花型搭配是有很大优势的，并且我们也将把这些优势应用在墙板升级上。

我们的产品覆盖中高低端，各种风格、颜色、花型、工艺的产品展示都可以复合在板材上，而传统吊顶企业的板墙快装方案更多的还是适用于宿舍，并没有更多装饰方案的搭配，装饰上也局限于灯带，但我们的墙板和产品能够把他们的弊端都解决掉。

强化装饰公司和设计师渠道，从工厂点对点提供采样服务

【酷家乐骆春媛】 ：这几年，上游房地产市场环境在变化，主流的消费群体也在变化，杨总怎么看待中高端群体消费习惯的变化?为此，格莱美做了哪些方面的调整?

【格莱美杨元】：商品房的精装化趋势对格莱美形成了比较大的市场冲击。原来我们产品定位中高端，80%的客群还是以中端为主，这部分消费群体更倾向于选择性价比高的产品。在精装房的市场到来以后，很多人买几样家具就直接入住了，不会特别在意背景墙是否好看，对于我们来说很大一部分主力消费群体流失了。在这种情况下，我们更加坚定高端化的定位，这也使得我们需要去调整以往一半自然客流一半渠道的模式，以往自然客流比较零散，大多来源于老房翻新，更基础的装修。我们现在做高端产品更聚焦于大宅翻新、别墅装修，而这些客群基本都是通过装饰公司或者设计公司进行装修的。

基于此，格莱美给予合作的设计公司和装饰公司更低的门槛和更多的服务支持，比如说他们需要电子化的产品信息，我会引导所有的终端门店进行数字化升级。总部给装修公司、设计工作室免费提供小样，如果他们看到产品的电子图片觉得很喜欢，发个邮件或微信申请，我们会在隔天24小时之内，从库房里把小样采好，然后封好型号信号产品信息快递给他，这样让设计公司、家装公司能快速地收到心仪的产品。

因为很多经销商没有办法很全面、快速地提供这种产品的小样，所以我们从工厂端开启点对点服务，从工厂端进行改革，让全国连锁或者区域有影响力的装饰公司了解我们格莱美对于装饰中高端市场的服务意识和重视度。这也就是，格莱美从去年到今年，一直在强化装饰公司和设计师渠道的原因。

【酷家乐骆春媛】 ： 谈到设计渠道这块，杨总 能够 展开分享一下 ，在整个设计营销的板块里面，格莱美给予经销商的转型引导和渠道扶持有哪些？

【格莱美杨元】：以往我们有很多关于软装设计的培训，目的是让导购跟设计师有更多的共同语言、更懂设计师的设计方案、更好地去配合设计师。在跟酷家乐的合作过程中，酷家乐也协助我们进行了非常多的线下设计工具和营销方面的培训。受到疫情影响后，我们开始更多地偏向于线上培训，课程内容和形式也更加丰富。格莱美希望通过终端设计能力的提升让消费者真正感受到格莱美产品的与众不同。同时，企业有了现成的电子图册和方案库，对于终端渠道去攻克中高端市场是非常重要的。

选择目标一致的合作伙伴，将产品和设计玩出新花样

【酷家乐骆春媛】 ：您现在招募新的经销商合作伙伴，跟之前的要求有什么不同?

【格莱美杨元】：之前我们对于经销商的要求，第一是看重其专注度以及是否愿意核心操作我们的品牌，第二是看他是否有相关经验。但是，这两三年变化比较大的一点是我们会更加看重合作伙伴的综合实力、个人能力和品牌视野。我们的品牌定位中高端，合作伙伴的资源和人脉非常重要，我们希望他们能够走出去，真正地打造好品牌形象，而不再局限于把一家门店经营好。而且我们在年龄层的选择上也更加倾向于35岁以下的年轻老板，年轻人有着更强的学习力和行动力。

【酷家乐骆春媛】 ：现在泛家居行业其实有一个怪象，经销商群体同时在做单品类和定制，或者同时在做定制和整装，相互之间进行内卷。那么格莱美在经销商群体的选择上，是否也更倾向于招募定制行业的?

【格莱美杨元】：我们在过去几年的招商当中，确实会更加关注定制行业的经销商。因为他们的客单值较高，而且基本都具备相应的渠道能力。我们在关注这个方向的时候，使得我们部分现有经销商觉得定制已经是大势所趋，自己去合作了一些区域性的、小的定制品牌，但从整体来看经销商成功率不高。因为对于定制行业来说客单值一般在几十万元，而软装客单值也就两三万，经销商的销售热情并不高，重视程度也很低。毕竟走定制路线的时候，经销商是按照两个项目去操作的，会担心软装品类做不好影响整体大单，所以倾向于把大单做完再做软装，这就导致客户容易在相当长的转化过程中丢失。相对而言，做建材单品的经销商客户转化率更高，更好衔接。

【酷家乐骆春媛】 ：格莱美和酷家乐从2017年就开始合作了，这么长的时间周期，酷家乐的应用现状是否符合您在合作初期的预想?

【格莱美杨元】：无论家居行业也好，经销商群体也好，一直都在不断地发生变化。但非常可喜的是，我们有一群非常坚定的经销商，始终坚持使用酷家乐做设计，并且跟随我们的培训引导，设计服务能力不断地得到提升，生意也做得非常不错。也正是得益于酷家乐的支持，这部分经销商也是我们目前最核心的合作伙伴。

伴随着格莱美拓展墙板品类和中高端的品牌定位，我们也更加需要设计方面的赋能。毕竟墙板产品需要进行更好的效果展现，我们也在做更多新产品的迭代，未来格莱美希望和酷家乐一起将更多、更好的新产品融入到设计平台，探索更多新的玩法。