索菲亚副总裁王飚：新零售时代的渠道与产品思维

2018年6月27日，第三届国际家居互联网领袖峰会在广州白云万达希尔顿酒店隆重举办，该峰会由家居云设计平台酷家乐与金田豪迈共同主办，数十位世界级嘉宾、百位行业大佬、1200位家居圈领袖共同参会。

作为全球互联网家居行业的盛会，峰会汇集了国内外家居圈的优秀企业，包括金田豪迈、索菲亚、诗尼曼、骊住、齐家网等公司高层悉数到场。酷家乐CEO陈航、金田豪迈执行董事何裕明，索菲亚副总裁王飚，台湾建筑设计师、上海高迪建筑工程设计有限公司创始人史南桥、诗尼曼家居执行总裁黄伟国、IMOS总裁FrankPrekwinkel、骊住亚太区副总裁VillyLee、齐家网副总裁俞丽萍、中国建筑装饰协会住宅部品产业分会副秘书长唐人等行业顶级大咖，分别在现场进行了主题分享。

峰会上，索菲亚副总裁王飚就“新零售时代的渠道与产品思维”主题进行分享，他认为现今企业生意难做，其实质是客流的分散或者碎片化，或者渠道的多样化。

酷家乐已经成为新零售时代，企业的一条新的、开放式的渠道。对于有准备的企业，这个平台上将有新的流量红利可挖掘。

此外，随着全屋定制成为共识;新零售、线上线下打通成为共识;设计主导权成为共识;碎片时代和流量越来越贵成为共识，企业要对产品有所取舍，把更多精力放在产品上。

以下是索菲亚副总裁王飚的演讲速记（有删减）：

过去酷家乐邀请我参加演讲活动，我一般都是选择回避，因为索菲亚也有自己的设计软件。那为什么我参加了本届峰会?因为酷家乐不仅仅是一个设计软件的服务商或者是提供商，它的商业野心已经暴露无遗：其实它是企业的一个渠道。

新零售时代的渠道思维

今天大家的生意很难做，其实质是客流的分散或者碎片化，或者渠道的多样化。这两个事情同时来袭，对企业来讲确实要有很大的适应过程。所有这种适应过程以及适应过程中的种种不适应是导致我们现在真正要达致销售最大化的难题。

索菲亚副总裁王飚

如今，酷家乐变成一条新的、开放式的渠道，那这个渠道的特征是什么样?渠道的人群又有什么特点?我们如何利用这个渠道去推进我们自己的商业结果?我们不能很简单、粗暴地认为一个品牌上了酷家乐平台就有好处，而应该在这个平台上展示品牌+颜值+产品的品质。仅仅有品牌，如果没有产品的颜值和品牌，在这个渠道上也很难有作为的。

假设酷家乐就是一个大超市，超市上的每个货架，比如卖饮料的货架上有几十种矿泉水和几十种饮料供消费者随时选择，它就是一个饮料的销售渠道。在这个渠道上消费者会拿哪几瓶，会看品牌还是看堆头、位置或者货架特色是怎样的，它都会影响我们最终的结果。

在酷家乐上，企业还有很多的事情要做，因为它是一个全新的渠道，渠道的特征我还没有掌握。我回去做的第一件事就是要有专人来研究酷家乐这个渠道的特性。我觉得企业现在在酷家乐上还有红利可挖，而它的红利是留给一些有准备的企业的。所以我的另一个商业意图，在流量费用越来越高的情况下，我希望能够在酷家乐上面攫取一定的红利。但是索菲亚有没有本事去攫取这个红利呢?我现在是没有办法去打保票的。我们需要专门去研究这个渠道，以及上面的用户特性、行为特征。面对一个新的渠道，这是我们做线上渠道和线上平台首先要有的一个素养。

新零售时代的产品思维

随着全屋定制成为共识;新零售、线上线下打通成为共识;设计主导权成为共识;碎片时代和流量越来越贵成为共识，我觉得企业要在产品上有所取舍。因为在SKU泛滥的时代，我们在任何渠道上要能成为焦点，其背后要把更多的精力放在产品上。如果没有好的产品是很难获得渠道的自然流量的。

今年，索菲亚也花了很多精力在产品的优化和整合上。首先，我们要把索菲亚自己可以生产的，但在整个行业层面没有竞争力的一些产品淘汰和优化。高颜值、高品质的产品，再加上企业的品牌号召力，这是我们攫取像酷家乐这种新的、开放式平台的渠道红利的一个必备条件。把商品模型放到酷家乐上，仅仅是一个渠道运营的开始。它对我们渠道运营结果的成功起到的作用可能不到10%，我还有90%的工作有待我们进一步的深挖和开展。

其次，企业在单品上如果没有特别强的吸引力，就很难在渠道商获得设计师的关注，尤其是全屋定制时代。我们不但要把定制的产品做好，还要把非定制的、属于成品家具范畴的一些单品，把它做得更高颜值、更高品质，才能在渠道上有更广泛的流量收获。

酷家乐这种渠道的出现，有可能是促使定制家具和成品家具进一步大融合的契机，我只是看到了端倪，未来怎么样有待与大家共同探讨。最后，希望酷家乐能够真正成为给企业带来低成本流量和高转化率的有效渠道。